Cas Client
Secteur
Asset Rental
Expertise
Pricing
Date
2023
Problème
Segmentation clients obsolète
Incohérence entre les agences
Luttes intestines
Solution
Segmentation clients
Recommandations de prix
Validation des prix
Résultat
2%
Additionnal Margin Generated
Contexte
Les distributeurs de matériaux de construction sont mis en grande difficulté par leurs fournisseurs et leurs concurrents. D’une part, les fournisseurs imposent des hausses que les distributeurs ne sont pas toujours en mesure de répercuter à leurs clients. En effet, ces derniers peuvent se renseigner et faire des comparaisons très facilement sur Internet. D’autre part, les pure players grignotent des parts de marché en proposant un service et une expérience en ligne proches de ceux d’Amazon.
Leader de la distribution de matériaux de construction en France, 700 millions d’euros de chiffre d’affaires
Problème
Notre client souhaite optimiser ses prix pour préserver ses marges.
Conscient qu’il n’arrivera pas à surmonter seul ses difficultés, notre client nous choisit pour l’aider à optimiser ses prix.
Solutions
Après avoir interviewé toutes les parties prenantes pendant une quinzaine de jours, nous identifions quatre axes pour optimiser le pricing de notre client
Solution
Description
Outil de segmentation clients intelligent
La segmentation clients doit être précise et à jour pour établir des recommandations de prix pertinentes. Nous développons donc un outil de segmentation automatique, qui tient compte de l’évolution du comportement des clients. Ce dernier les classe, notamment, en fonction de la sensibilité au prix qu’ils ont par rapport à une catégorie de produits.
Outil de recommandations de prix intelligent
Les recommandations de prix doivent être réalisées sur l’ensemble des produits pour optimiser au maximum les marges de notre client. Du fait du nombre conséquent de références, nous choisissons d’implémenter un logiciel de recommandations de prix. Ces dernières sont réalisées à l’aide d’algorithmes d’intelligence artificielle, qui prennent en compte des quantités de données énormes. En procédant ainsi, nous sommes en mesure de faire des recommandations extrêmement fines sur l’ensemble du catalogue produits. Logiciel de recommandations des prix.
Outil de validation des prix
Les Directeurs d’agence sont réfractaires à l’idée d’appliquer les prix préconisés par le siège, car ils les jugent déconnectés de la réalité « terrain. » Afin de faire évoluer cet état de fait, nous effectuons des journées de sensibilisation avec les Directeurs d’agence. Nous leur présentons notre solution et les gains associés pour leurs agences.

Nous mettons également en place un process clair de validation des prix. Lorsque les recommandations de prix sont transmises aux agences, les Directeurs d’agence peuvent rectifier les prix préconisés. La décision finale revient néanmoins au siège, qui accepte ou refuse l’ajustement.
Outil de validation des prix
Même après avoir été validés par les différentes parties prenantes, un prix peut s’avérer mal défini. Les commerciaux se retrouvent alors sans filet, causant ainsi une perte immédiate de marge. Pour lancer l’alerte le plus tôt possible, nous avons déployé un outil de surveillance des transactions permettant au Directeur d’agence et au siège de rectifier rapidement le tir.
Résultat
Marge additionnelle générée
2%
Des gains inespérés en cette période délicate. Nos estimations se situaient autour de 1,3% de marge additionnelle mais les résultats ont dépassé ses espérances. En optimisant ses prix sur l’ensemble de ses agences tout en s’assurant que les nouvelles directives étaient bien implémentées sur le terrain, 2 points de marge additionnelle ont pu être générés. En parallèle, notre travail a permis de restaurer la confiance entre le siège et les agences. Les Directeurs d’agence ont en effet été convaincus de la pertinence des prix recommandés.
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